¿Margen porcentual o importe fijo? Reglas de margen en fletes

Toda regla de margen en la comisión de transporte terrestre tiene una de dos formas. Cargavo, TMS para comisionistas de transporte, las llama percent y absolute, porque son las dos únicas cosas que un motor de cálculo puede hacer con un precio de compra que acaba de leer en un tarifario.

Percent toma un margen objetivo m, expresado como parte de lo que paga el cliente, y devuelve p / (1 − m). Absolute toma un importe fijo f en la divisa del tarifario y devuelve p + f. Las dos son triviales. Lo que no es trivial es que se comportan en direcciones opuestas conforme crece la expedición.

Las dos columnas usan m = 18 % y f = 25,00 €. En el envío pequeño las reglas se separan 1,34 € y cualquiera de las dos es defendible. En la carga completa se separan 370,12 €, y la regla fija ha reducido en silencio tu margen del 17,2 % al 1,4 % en la misma ruta, con el mismo cliente y bajo el mismo contrato.

Esa divergencia es toda la decisión. Una regla porcentual asume que tu riesgo comercial escala con el valor del movimiento: hay más dinero en juego en una carga de 1.800,00 € que en una de 120,00 €, luego más margen. Una regla fija asume que tu coste de producir la cotización y gestionar el expediente es más o menos constante: la misma contratación, el mismo seguimiento, la misma línea de factura, vaya lo que vaya en el remolque. Ninguna de las dos hipótesis es cierta en todo el rango, y por eso los comisionistas acaban necesitando las dos.

Si lo que buscas es la aritmética de margen frente a markup, está desarrollada en cómo aplicar el margen sobre el precio de compra de un flete. Esta guía da por sabida la fórmula y responde a la pregunta siguiente: qué regla, en qué nivel y dónde chocan las dos.

La fórmula del precio de venta sale de la definición de margen. El margen es una parte del precio de venta, así que v = p + m·v. Pasa el término de margen a la izquierda: v − m·v = p, saca factor común: v(1 − m) = p, y divide: v = p / (1 − m). Por eso el divisor es 1 − m y nunca 1 + m. El markup, en cambio, es una parte del precio de compra: v = p × (1 + k).

Dos direcciones, dos tablas. Primero, qué margen entrega realmente un markup, sobre una compra al transportista de 500,00 €:

Ahora la dirección que importa cuando configuras un tarifario, porque la dirección fija un margen objetivo y el motor necesita un divisor:

Leídas juntas, las dos tablas dejan una consecuencia práctica: un equipo que «le pone un veinte» en una hoja de cálculo y reporta «margen del 20 %» a la dirección está sobrestimando el margen bruto en 3,3 puntos en cada expediente. A lo largo de un año de cotizaciones eso no es una diferencia de redondeo, es una foto equivocada de qué rutas merece la pena defender. Fija el objetivo como margen, guarda la regla como margen y deja que el motor derive el multiplicador; ver también la entrada de glosario markup frente a margen y la calculadora de margen de flete.

Un detalle que sorprende al pasar de la hoja de cálculo a un motor de tarifas: la equivalencia solo se sostiene si las dos reglas se aplican sobre la misma base. Si tu Excel suma el markup al porte y después añade el recargo por combustible encima, mientras el motor aplica el margen sobre una compra que ya lleva el combustible dentro, los dos discreparán en cada cotización exactamente en el margen del recargo, y ninguno estará equivocado: responden a preguntas distintas. Decide cuál es tu base, escríbela junto al porcentaje y contrasta con ella cualquier tarifario reconstruido antes de fiarte de la primera cotización que produzca.

Toma una expedición de grupaje de 45 kg en una ruta regional corta. El tarifario devuelve un precio de compra de 38,00 €, mínimo de facturación incluido. Aplica un margen del 18 %: 38,00 / 0,82 = 46,34 €, de los cuales 8,34 € son tuyos. Ese expediente sigue necesitando una cotización, una contratación con el transportista, una confirmación de recogida, un control de entrega y una línea de factura. Supón que has decidido que toda expedición contratada debe aportar al menos 20,00 € al funcionamiento de la agencia: una cifra que fijas tú, no un dato de mercado. La regla porcentual se queda 11,66 € corta; una regla fija de 20,00 € vende a 58,00 € y devuelve un margen del 34,5 %.

Ahora sube esa misma regla fija por el rango de tamaños y observa cómo falla:

La última fila es la que se lleva agencias por delante: una carga completa de 2.400,00 € vendida a 2.420,00 €, una tasa de margen del 0,8 %, producida por una regla que parecía perfectamente razonable cuando se escribió pensando en paquetería. Nadie decidió hacer eso. Una regla que era correcta en una parte del rango se quedó funcionando en todo el rango.

La respuesta honesta a «porcentaje o fijo» es, entonces: fijo por debajo de un umbral de precio de compra, porcentaje por encima. La pregunta útil es dónde está ese umbral, y eso no es cuestión de criterio: es un único punto aritmético, calculado en la sección siguiente. El mismo razonamiento vale para los recargos facturados como importe plano y para el mínimo de facturación del propio tarifario; si la tarifa del transportista ya lleva un mínimo, tu margen fijo se apoya encima de él, no lo sustituye. Las cuatro estructuras de tarifario que producen estos precios de compra están descritas en los cuatro tipos de tarifarios de transporte, y el concepto de tramo de peso en el glosario.

Iguala los dos beneficios. La regla porcentual deja un beneficio de p·m/(1 − m); la regla fija deja f. Iguala y despeja p:

f = p·m / (1 − m) → p* = f × (1 − m) / m

Desarrollado de principio a fin con f = 25,00 € y m = 18 %: p* = 25,00 × 0,82 / 0,18 = 20,50 / 0,18 = 113,89 €. Comprueba las dos reglas en ese precio de compra. Porcentual: 113,89 / 0,82 = 138,89 €. Fija: 113,89 + 25,00 = 138,89 €. Idénticas, por construcción. Un euro de compra por debajo, paga más la regla fija; un euro por encima, la porcentual.

De esta tabla salen dos ideas que conviene llevar en la cabeza. Primera: subir el margen objetivo baja el punto de cruce. Con f = 25,00 €, pasar del 18 % al 20 % arrastra p* de 113,89 € a 100,00 €, así que la regla porcentual toma el relevo antes. Segunda: el cruce se mueve proporcionalmente con f; duplica el importe fijo y duplicas el precio de compra a partir del cual deja de ser generoso.

Usa p* como frontera de tu regla, no una cifra redonda elegida en una reunión. Si has escrito «fijo de 25,00 € hasta 300 kg y después 18 %», traduce esa frontera de peso a un precio de compra en el tarifario correspondiente y compárala con 113,89 €. Si la casilla de 300 kg compra a 96,00 €, la regla fija sigue siendo la correcta ahí y tu frontera está más o menos en su sitio. Si compra a 240,00 €, estás dejando 27,68 € en cada una de esas expediciones — 240,00 / 0,82 − (240,00 + 25,00) = 292,68 − 265,00 — sin ninguna razón. La misma cuenta funciona en las siete divisas admitidas (EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN): cambia el símbolo, no la fórmula.

Una regla de margen no es un número, es un número más un alcance. Cargavo, TMS para comisionistas de transporte y agentes de carga, permite asociar una regla porcentual o absoluta a cuatro niveles y los resuelve de más específico a más general, de modo que cada cotización se tarifica con una sola regla.

El orden importa más que los valores. Piensa en un cliente de volumen al 12 % que envía una expedición de 60 kg por un tarifario cuyo primer tramo lleva una regla absoluta de 25,00 €. Resolviendo primero por tramo, cobras compra + 25,00 €. Resolviendo primero por cliente, cobras compra / 0,88: sobre una compra de 42,00 €, son 47,73 €, es decir 5,73 € de beneficio en un expediente que te cuesta una contratación. Las dos respuestas son aritméticamente correctas. Solo una es la regla que querías, y la diferencia únicamente se ve cuando la precedencia está escrita.

Dos consecuencias prácticas. Primera: un descuento a nivel de cliente debe expresarse como un porcentaje más bajo, no como un porcentaje que anule en silencio tu protección de envíos pequeños; deja la regla de tramo por encima en el orden. Segunda: cuando negocies una cuenta, negocia el nivel además del número. «12 % sobre nuestros tarifarios» y «12 % sobre todo» son compromisos distintos, y el segundo regala tu margen de grupaje.

Registra el alcance junto al valor en la herramienta con la que tarificas. Si a la pregunta «por qué esta cotización ha salido a 138,89 €» no puedes responder «por la regla de tramo del tarifario X, absolute 25,00 €», la regla no está configurada: vive en la memoria de alguien. La parte de tarifarios está en la gestión de tarifarios de transportistas, y el conjunto de decisiones de precio en la categoría de tarifarios y precios.

Este es el fallo que nadie espera, así que aquí está entero. Un tarifario de zonas y tramos de peso, una zona, dos tramos contiguos, dos reglas de margen distintas, cada una sensata cuando se escribió.

Cotiza 480 kg: 156,00 €. Cotiza 600 kg: 143,90 €. La expedición más pesada sale 12,10 € más barata. Tu cliente añade un palet a un pedido y el precio del transporte baja; la próxima vez que envíe 480 kg preguntará por qué, y acabarás explicando tu estructura de márgenes a quien la paga. Peor todavía: el comercial que lo detecte «arreglará» a mano la cotización de 480 kg, y ese arreglo no volverá nunca al tarifario.

La causa es estructural, no de descuido: p + f y p / (1 − m) son dos rectas con pendientes e ordenadas distintas, así que se cortan. Encadenarlas a través de fronteras de tramo sin comprobar el punto de corte rompe la única invariante que una tarifa de transporte debe cumplir: el precio de venta no puede bajar nunca al aumentar la expedición.

Tres maneras de sostener la invariante. Una: después de cada cambio de margen, tarifica el último kilo de cada tramo y el primero del siguiente, y confirma que el segundo no es menor. Cuatro tramos son tres comparaciones; se hace en dos minutos. Dos: coloca el cambio de absolute a percent en el punto de cruce p* y no en una frontera de tramo elegida por otros motivos. Tres: expresa la regla como máx(p + f, p / (1 − m)) en lugar de elegir una por tramo. El máximo de dos funciones crecientes también es creciente, así que esa formulación no puede invertirse: aplica sola el suelo fijo en los envíos pequeños y el porcentaje en los grandes, sin ninguna frontera que mantener. La lectura de gestión de riesgo de ese suelo está en cómo aplicar el margen sobre el precio de compra de un flete.

Una regla de margen escrita en un procedimiento se aplica los días buenos. Una regla de margen escrita en el motor de tarifas se aplica en todas las cotizaciones, incluida la que sale a las 18:40 de un viernes de manos de quien quedara en la oficina. En Cargavo, TMS para comisionistas de transporte, el precio de compra y el precio de venta los calcula el mismo motor —la compra sin márgenes, la venta con ellos—, de modo que nunca pueden divergir, y el precio que ve el cliente se recalcula en el servidor en lugar de aceptarse desde el navegador.

Lo que eso te da en el día a día es una cotización que puedes explicar. Cada cotización lleva una referencia con la forma Q-YYYY-NNNN y, al aceptarse, la expedición resultante lleva S-YYYY-NNNN. Contra esa referencia quedan el tarifario utilizado, el precio de compra, la regla que se disparó y su alcance, y el margen resultante, guardados en un registro financiero privado que las cuentas con rol de cliente no pueden leer, en cualquiera de las siete divisas admitidas (EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN). El cliente ve un número. Tú puedes reconstruir cómo se formó seis meses después sin preguntarle a nadie qué recuerda. Sobre cómo dejar los precios de compra estructuralmente invisibles y no solo ocultos, ver cómo evitar que tu cliente vea el precio de compra del transportista.

Qué comprobar al cambiar una regla de margen

• Si el cambio se expresó como margen o como markup: una «subida» de 5 puntos en la unidad equivocada no es la subida que aprobaste.
• Si alguna frontera de tramo se invierte ahora, con la prueba del último kilo y el primer kilo de la sección anterior.
• Si los importes fijos siguen en el lado correcto de p* = f × (1 − m) / m para los tarifarios en los que están puestos.
• Si las reglas de nivel cliente siguen por debajo de las reglas de tramo en el orden de precedencia.
• Si el recargo por combustible está dentro del precio de compra sobre el que se aplica el margen, para que la tasa de margen que reportas sea la que de verdad ganas.

Pasa esa lista cada vez que un transportista reedite su tarifa, algo que en la mayoría de los contratos de transporte terrestre ocurre al menos una vez al año, más cada revisión del índice de gasóleo. Cargavo no tiene conexión API ni EDI con transportistas y no descarga tarifas por ti: el tarifario lo reconstruyes tú desde Excel o CSV, y las cinco comprobaciones anteriores son lo que convierte un fichero nuevo en un tarifario con el que se puede cotizar. Los planes empiezan en 49 €/mes, con 14 días de prueba gratuita y sin tarjeta de crédito; el desglose completo está en la página de precios.