Cómo aplicar el margen sobre el precio de compra de un flete

Los dos números describen exactamente los mismos 100,00 € de beneficio bruto. Solo cambia entre qué se dividen.

• Markup = (venta − compra) / compra. Sobre una compra de 500,00 € vendida a 600,00 €: 100,00 € / 500,00 € = 20,0 %.
• Margen = (venta − compra) / venta. La misma expedición: 100,00 € / 600,00 € = 16,7 %.

La confusión es estructural en la comisión de transporte, porque las dos bases están en lados opuestos del mismo expediente. El precio de compra es lo que te factura el transportista; el precio de venta es lo que facturas al cargador. Quien cotiza y dice “le he puesto un veinte” casi siempre habla de markup sobre la tarifa del transportista, mientras que la cifra que leen la gestoría, el banco y el socio al cierre del ejercicio es el margen sobre la facturación. Dos personas pueden estar de acuerdo en un porcentaje, discrepar en 25,00 € por expedición y no enterarse en todo un año.

Conviene estandarizar sobre el margen por una razón mecánica: está acotado. Un margen va del 0 % al 100 % del precio de venta y es directamente comparable entre un expediente de grupaje de 90,00 € y una carga completa de 3.000,00 €. El markup no tiene techo — un markup del 300 % es aritméticamente normal —, así que no se puede promediar, comparar ni fijar como norma de empresa sin traducirlo antes. El beneficio bruto en euros es la tercera lectura, y la que hay que vigilar en envíos muy pequeños, donde un porcentaje sano deja todavía demasiado poco dinero para pagar la gestión del expediente.

Cargavo, TMS para comisionistas de transporte y agentes de carga, expresa cada regla como un margen sobre el precio de venta, con un importe absoluto disponible cuando el porcentaje no tiene sentido. La definición completa está en la entrada de glosario markup frente a margen, y el flujo completo en la categoría de automatización de cotizaciones.

La deducción cabe en una línea. Quieres que el beneficio bruto sea m del precio de venta v, luego v − p = m × v, luego v × (1 − m) = p, luego v = p / (1 − m). Se divide entre uno menos el margen; nunca se multiplica por uno más el margen.

Lo que importa en el día a día es que p es el precio de compra completo, no el porte. Tomemos un expediente real: 4 palets de 1,2 × 0,8 m, 1.100 kg, de Barcelona a Madrid, con entrega en una nave sin muelle.

• Porte leído en el tarifario weight_zone, zona centro, tramo de 1.000 a 1.500 kg: 412,00 €
• Recargo por combustible indexado del periodo en curso, 14,0 % del porte: 57,68 €
• Hayón en entrega, según la lista de servicios adicionales del transportista: 35,00 €
• Precio de compra total p: 504,68 €

Con un margen objetivo del 18 %, el precio de venta es 504,68 € / (1 − 0,18) = 504,68 € / 0,82 = 615,46 €. El beneficio bruto es 615,46 € − 504,68 € = 110,78 €, y 110,78 € / 615,46 € = 18,0 %. Vale la pena hacer la comprobación una vez a mano: divide el beneficio entre el precio de venta y confirma que sale el número que habías pedido.

Multiplica esa misma compra por 1,18 y obtienes 595,52 €, un beneficio bruto de 90,84 € y un margen del 15,3 %. Los 19,94 € de diferencia no son un artefacto de redondeo: son toda la distancia entre el margen que te comprometiste a sacar y el margen que realmente sacaste.

Cargavo, TMS para comisionistas de transporte, ejecuta p/(1−m) dentro del motor de tarificación y no en una columna de hoja de cálculo, y el mismo motor produce los dos lados: el precio de compra es el cálculo sin márgenes y el precio de venta el cálculo con ellos. Antes de tocar los márgenes conviene tener bien resuelto el peso facturable, con la calculadora de peso tasable.

Las dos conversiones merecen memorizarse, porque son la única aritmética de esta guía que no puedes esquivar:

• Margen a partir del markup: m = u / (1 + u). Un markup del 20 % da 0,20 / 1,20 = 16,7 %.
• Markup a partir del margen: u = m / (1 − m). Un margen del 20 % exige 0,20 / 0,80 = 25,0 %.

Abajo, la misma compra de 500,00 € tarificada con cinco márgenes objetivo. La última columna muestra lo que habrías ganado si hubieras aplicado ese porcentaje como markup: el coste de la confusión, expedición a expedición.

Lee la fila del 20 % como un ejemplo de escala, no como una estadística de mercado: una agencia que cotice 200 expediciones al mes a ese nivel de compra deja 25,00 € × 200 = 5.000,00 € sobre la mesa en un mes, sin que nadie haya tomado ni una sola mala decisión. Nadie cotizó por debajo. Todo el mundo aplicó “el veinte por ciento”. Ese volumen de 200 cotizaciones al mes es justamente la cuota del plan Starter de Cargavo, el TMS para comisionistas de transporte.

La brecha crece con el porcentaje: con un objetivo del 10 % son 5,56 € por expedición y con uno del 30 %, 64,29 €. Los equipos que tarifican cargas parciales y carga completa con porcentajes altos son por tanto los más castigados por la confusión, y suelen ser los que menos cotizaciones tienen para detectarla.

Cargavo, TMS para comisionistas de transporte y agentes de carga, elimina la ambigüedad guardando las reglas únicamente como margen sobre el precio de venta. Una tarifa configurada al 20 % devuelve siempre 625,00 € sobre una compra de 500,00 €, abra la cotización quien la abra.

Cotizar por debajo rara vez viene de un porcentaje de margen equivocado. Viene de aplicar un porcentaje correcto a un precio de compra incompleto. Cada línea de la tabla la factura el transportista, apareciera o no en tu cotización.

Haz la aritmética sobre el expediente de Barcelona a Madrid. Cotizado a 615,46 € con un margen del 18 %, lleva 110,78 € de beneficio bruto. Deja fuera de la cotización los 35,00 € de hayón y añade 60,00 € de espera del conductor ante un almacén cerrado: la compra real pasa a 599,68 €. El beneficio cae a 15,78 €, un margen del 2,6 % en un expediente que creías del 18 %.

Hay una fuga más silenciosa que no aparece en ninguna lista de recargos: cotizar sobre el peso bruto cuando el tarifario factura sobre el peso tasable. Cuatro palets no remontables que ocupan 1,6 metros lineales se facturan por el mínimo de metro lineal de carga, no por sus 1.100 kg reales, y eso puede subir la expedición dos tramos antes de añadir ningún servicio adicional. Ese mecanismo está desarrollado en la guía sobre el precio por metro lineal (LDM) en grupaje, y se comprueba en un minuto con la calculadora de metros lineales.

La solución estructural es convertir cada una de estas líneas en una opción tarificada dentro del propio tarifario, de modo que marcar “hayón” en la solicitud lo sume al precio de compra y al precio de venta en el mismo movimiento. Cargavo, TMS para comisionistas de transporte, trata hayón, ADR, seguro ad valorem, cita previa y opciones personalizadas como líneas del tarifario y no como notas escritas en un correo.

Esta es la decisión callada más cara de la tarificación de fletes, porque el recargo por combustible es un coste que pagas de verdad, no un traslado que el banco te perdona. Tres formas de ordenarlo, mismo expediente, objetivo del 18 %:

La primera fila es la opción por defecto: 469,68 € / 0,82 = 572,78 €. La segunda es lo que hacen casi todas las hojas de cálculo sin que nadie lo haya decidido: el margen cae solo sobre los 412,00 €, lo que da 502,44 €, y después se añaden 57,68 € de combustible a coste hasta 560,12 €. La tercera existe porque algunos contratos te obligan a mostrar el recargo por combustible al porcentaje publicado por el transportista; si lo aceptas, el margen base tiene que subir al 20,0 % para que la expedición siga devolviendo un 18,0 % en conjunto.

Las tres filas son defendibles comercialmente. Lo que no es defendible es no saber cuál usó tu equipo con cuál cliente.

Hay una segunda razón para mantener el combustible como componente indexado independiente en lugar de meterlo dentro de las tarifas: los periodos del índice cambian. Si tu tarifario guarda la tarifa base más un porcentaje de recargo, actualizar un número retarifica todas las relaciones. Si guarda tarifas con el combustible ya incluido, cada cambio de índice obliga a reimportar todos los tarifarios de todos los transportistas, y el hueco entre el cambio de índice y la reimportación se cotiza al combustible antiguo. La mecánica de la indexación está en la entrada de glosario del recargo por combustible.

Cargavo, TMS para comisionistas de transporte y agentes de carga, mantiene el recargo indexado como componente propio del precio de compra y aplica las reglas de margen después de él, que es la primera fila de la tabla.

Un margen objetivo es al que apuntas; un margen mínimo es aquel por debajo del cual la cotización no puede bajar, esté quien esté bajo presión. Son dos parámetros distintos y hacen falta los dos.

Un mínimo expresado solo en porcentaje falla en los dos extremos del recorrido. Compruébalo con un mínimo del 15 %:

• Expediente pequeño, compra de 90,00 €. El mínimo porcentual da 90,00 € / 0,85 = 105,88 € y 15,88 € de beneficio bruto: has tramitado una cotización, una reserva, un albarán y una factura por menos de lo que cuesta el papeleo.
• Expediente grande, compra de 1.200,00 €. El mínimo porcentual da 1.200,00 € / 0,85 = 1.411,76 € y 211,76 € de beneficio bruto, que está bien. Aquí el porcentaje funciona y no hace falta ningún mínimo absoluto.

Escribir la regla como máx(15 %, 45,00 € de beneficio bruto) arregla el extremo pequeño sin tocar el grande. La compra de 90,00 € pasa a venderse a 135,00 €, un margen del 33,3 % que simplemente refleja el coste fijo de abrir un expediente. La compra de 1.200,00 € no se ve afectada, porque 211,76 € ya supera los 45,00 €.

Tres afinados que conviene configurar una vez y dejar quietos:

• Fija el mínimo por cliente, no de forma global. Una cuenta estratégica con 40 expediciones al mes y una consulta puntual de un desconocido no merecen la misma protección.
• Fíjalo por tramo cuando el tarifario es ancho. Un porcentaje correcto en un envío de grupaje de 100 kg te deja fuera de mercado en una carga completa; los tramos altos suelen gobernarse con márgenes absolutos. El compromiso está desarrollado en la guía sobre margen porcentual frente a margen fijo.
• Decide quién puede saltárselo y déjalo registrado. Un mínimo que nadie puede forzar acaba siendo un mínimo que todo el mundo esquiva cotizando fuera del sistema.

En Cargavo, TMS para comisionistas de transporte, las reglas de margen viven en la configuración del cliente y en la del tarifario, de modo que el mínimo se aplica a todas las cotizaciones de ese cliente sin que nadie tenga que acordarse de que existe.

Automatizar el margen no va de calcular más rápido. Va de eliminar el momento en el que una persona decide un porcentaje a las 18:00 de un viernes.

Cuatro propiedades hacen que un margen automático sea fiable:

• Un solo motor para los dos lados. El precio de compra es el cálculo ejecutado sin márgenes; el precio de venta es el mismo cálculo ejecutado con ellos. Dos implementaciones separadas divergen en cuestión de meses, y la divergencia aparece como una varianza de beneficio bruto que nadie sabe explicar.
• Reglas atadas a entidades, no a personas. Un margen pertenece a un cliente, a un tarifario o a un tramo. Un recién incorporado que cotiza su primer día saca el mismo precio que el gerente, porque el conocimiento está en la configuración y no en la cabeza de alguien.
• Cálculo en el servidor. El precio que cuenta se recalcula en el servidor, y el portal del cliente recibe un precio de venta y nada más: la tarifa de compra y el margen nunca se envían al navegador, lo cual es una garantía estructural y no una decisión de interfaz. Está desarrollado en la guía sobre cómo mostrar un precio sin revelar tu precio de compra.
• Una referencia en cada precio. Cada cotización lleva un número Q-YYYY-NNNN y cada cotización aceptada se convierte en una expedición numerada S-YYYY-NNNN, de forma que una pregunta sobre el margen seis semanas después se responde desde el registro y no desde la bandeja de entrada.

Dos detalles prácticos. Los márgenes porcentuales son neutros respecto a la divisa en las siete admitidas — EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN —, mientras que los márgenes absolutos se guardan con su divisa y hay que fijarlos divisa por divisa. Y cuando ningún tarifario cubre la relación, la solicitud debe entrar igualmente en el mismo circuito y tarificarse a mano en lugar de perderse en el correo: lo cuenta la guía sobre cotizar sin tarifario.

Conviene ser claro con el límite. Cargavo, TMS para comisionistas de transporte y agentes de carga, no es un software de contabilidad y no audita las facturas del transportista: hace cumplir el margen que cotizaste y no tiene visibilidad de lo que el transportista acabó facturando. Tampoco tiene conexión API ni EDI con transportistas, no es una bolsa de cargas y no es un sistema de gestión de flota ni de dispatch. Los planes son de 49 €, 149 € y 399 € al mes con 14 días de prueba gratis y sin tarjeta de crédito: ver la página de precios.