Prozentuale Marge oder fester Aufschlag? Margenregeln für Speditionen

Jede Margenregel in der Transportvermittlung hat eine von zwei Formen, unabhängig davon, ob Sie sich Spedition oder Frachtmakler nennen. Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, nennt sie percent und absolute — mehr kann ein Preismodul mit einem Einkaufspreis, den es gerade aus der Tarifmatrix gelesen hat, nicht anstellen.

percent nimmt eine Zielmarge m als Anteil an dem, was der Kunde zahlt, und liefert p / (1 − m). absolute nimmt einen festen Betrag f in der Währung des Tarifs und liefert p + f. Beides ist rechnerisch trivial. Nicht trivial ist, dass die beiden Regeln in entgegengesetzte Richtungen laufen, sobald die Sendung größer wird.

Beide Spalten rechnen mit m = 18 % und f = 25,00 €. Bei der Kleinsendung liegen die Regeln 1,34 € auseinander, und beide sind vertretbar. Bei der Komplettladung sind es 370,12 €, und der Festbetrag hat Ihre Marge auf derselben Relation, beim selben Kunden, unter demselben Vertrag stillschweigend von 17,2 % auf 1,4 % gedrückt.

Diese Spreizung ist die ganze Entscheidung. Die prozentuale Regel unterstellt, dass Ihr unternehmerisches Risiko mit dem Wert der Sendung wächst: Bei einer Komplettladung über 1.800,00 € steht mehr auf dem Spiel als bei einer Stückgutsendung über 120,00 €, also mehr Marge. Die feste Regel unterstellt, dass Ihr Aufwand pro Akte ungefähr konstant ist — dieselbe Buchung, dieselbe Sendungsverfolgung, dieselbe Rechnung, egal was auf dem Auflieger steht. Über die gesamte Bandbreite stimmt keine der beiden Annahmen, und genau deshalb brauchen Speditionen am Ende beide Regeln.

Wenn Sie die Arithmetik hinter Marge und Aufschlag suchen, steht sie ausführlich im Leitfaden zur margensicheren Kalkulation von Frachtpreisen. Dieser Leitfaden setzt die Formel voraus und stellt die nächste Frage: welche Regel, auf welcher Ebene, und wo die beiden kollidieren.

Die Verkaufspreisformel folgt aus der Definition der Marge. Die Marge ist ein Anteil am Verkaufspreis, also gilt s = p + m·s. Den Margenterm nach links: s − m·s = p, ausklammern: s(1 − m) = p, teilen: s = p / (1 − m). Deshalb steht im Nenner 1 − m und niemals 1 + m. Der Aufschlag dagegen ist ein Anteil am Einkaufspreis, also s = p × (1 + k).

Zwei Richtungen, zwei Tabellen. Zuerst: Was ein Aufschlag tatsächlich als Marge liefert, gerechnet auf 500,00 € Einkaufspreis des Frachtführers.

Und nun die Richtung, die beim Einrichten eines Tarifs zählt — denn die Geschäftsführung gibt eine Zielmarge vor, das Preismodul braucht einen Divisor:

Liest man beide Tabellen zusammen, wird die praktische Folge sichtbar: Ein Team, das in Excel „20 % draufrechnet“ und der Geschäftsführung „20 % Marge“ meldet, überzeichnet den Rohertrag bei jeder Akte um 3,3 Punkte. Über ein Jahr Angebotserstellung ist das keine Rundungsdifferenz, sondern ein falsches Bild davon, welche Relationen es zu verteidigen lohnt. Setzen Sie das Ziel als Marge, hinterlegen Sie die Regel als Marge, und lassen Sie den Faktor vom Preismodul ableiten — siehe auch die Definition von Aufschlag und Marge sowie den Margenrechner für Frachtpreise.

Ein Detail, über das beim Umstieg von der Tabellenkalkulation auf ein Preismodul fast jeder stolpert: Die Gleichwertigkeit gilt nur, wenn beide Regeln auf derselben Basis rechnen. Wenn Ihre Excel-Datei den Aufschlag auf den Hauptlauf legt und den Dieselzuschlag anschließend obendrauf setzt, das Preismodul die Marge aber auf einen Einkaufspreis inklusive Diesel anwendet, weichen die beiden Ergebnisse bei jedem Angebot um die Marge auf den Zuschlag ab — und keines von beiden ist falsch, sie beantworten nur verschiedene Fragen. Legen Sie fest, welche Basis Ihre ist, schreiben Sie sie neben den Prozentsatz, und prüfen Sie jeden erfassten Tarif dagegen, bevor Sie dem ersten Angebot daraus vertrauen.

Nehmen Sie eine Stückgutsendung mit 45 kg auf einer kurzen Regionalrelation. Der Tarif liefert einen Einkaufspreis von 38,00 € inklusive Mindestpreis. Rechnen Sie 18 % Marge: 38,00 / 0,82 = 46,34 €, davon bleiben Ihnen 8,34 €. Diese Akte braucht trotzdem ein Angebot, eine Buchung beim Frachtführer, eine Abholbestätigung, eine Zustellkontrolle und eine Rechnungsposition. Angenommen, Sie haben festgelegt, dass jede gebuchte Sendung mindestens 20,00 € zum Betrieb der Spedition beitragen muss — eine Zahl, die Sie selbst setzen, kein Marktwert. Die prozentuale Regel verfehlt sie um 11,66 €; ein fester Aufschlag von 20,00 € verkauft bei 58,00 € und bringt 34,5 % Marge.

Lassen Sie dieselbe feste Regel nun die Größenskala hinauflaufen und sehen Sie ihr beim Scheitern zu:

Die letzte Zeile ist die, an der Vermittlungsgeschäfte sterben: eine Komplettladung mit 2.400,00 € Einkauf, verkauft für 2.420,00 €, ein Margensatz von 0,8 % — erzeugt von einer Regel, die vollkommen vernünftig aussah, als sie für Paketsendungen geschrieben wurde. Niemand hat das entschieden. Eine Regel, die in einem Teil der Bandbreite richtig war, lief einfach über die ganze Bandbreite weiter.

Die ehrliche Antwort auf „prozentual oder fest“ lautet also: fest unterhalb einer Einkaufspreisschwelle, prozentual darüber. Die nützliche Frage ist, wo diese Schwelle liegt, und das ist keine Geschmacksfrage, sondern ein einziger Rechenpunkt — er folgt im nächsten Abschnitt. Dieselbe Überlegung gilt übrigens für pauschal bepreiste Nebenleistungen und für den Mindestpreis im Tarif selbst: Wenn der Frachtführertarif bereits einen Mindestpreis führt, sitzt Ihr fester Aufschlag darauf, nicht an seiner Stelle. Welche Tarifarten diese Einkaufspreise überhaupt erzeugen, steht in den vier Typen von Frachttarifen; die Definition der Untergrenze im Tarif finden Sie unter Mindestpreis.

Setzen Sie die beiden Roherträge gleich. Die prozentuale Regel liefert p·m/(1 − m), die feste Regel liefert f. Gleichsetzen und nach p auflösen:

f = p·m / (1 − m) → p* = f × (1 − m) / m

Vollständig durchgerechnet mit f = 25,00 € und m = 18 %: p* = 25,00 × 0,82 / 0,18 = 20,50 / 0,18 = 113,89 €. Gegenprobe bei diesem Einkaufspreis. Prozentual: 113,89 / 0,82 = 138,89 €. Fest: 113,89 + 25,00 = 138,89 €. Identisch, wie konstruiert. Einen Euro Einkaufspreis darunter zahlt der Festbetrag mehr, einen Euro darüber die prozentuale Marge.

Aus dieser Tabelle folgen zwei Dinge, die man im Kopf haben sollte. Erstens senkt eine höhere Zielmarge den Schnittpunkt: Bei f = 25,00 € rutscht p* beim Wechsel von 18 % auf 20 % von 113,89 € auf 100,00 €, die prozentuale Regel übernimmt also früher. Zweitens verschiebt sich der Schnittpunkt proportional zu f — verdoppeln Sie den festen Betrag, verdoppelt sich der Einkaufspreis, ab dem er nicht mehr großzügig ist.

Benutzen Sie p* als Grenze Ihrer Regel, nicht eine runde Zahl aus einer Besprechung. Wenn bei Ihnen steht „fest 25,00 € bis 300 kg, danach 18 %“, übersetzen Sie die Gewichtsgrenze in einen Einkaufspreis des betroffenen Tarifs und vergleichen Sie ihn mit 113,89 €. Kauft die Zelle bei 300 kg zu 96,00 € ein, ist die feste Regel dort noch richtig und Ihre Grenze liegt ungefähr passend. Kauft sie zu 240,00 € ein, verschenken Sie bei jeder dieser Sendungen 27,68 € — 240,00 / 0,82 − (240,00 + 25,00) = 292,68 − 265,00 — und zwar ohne jeden Grund.

Eine Margenregel ist nicht eine Zahl, sondern eine Zahl plus eine Reichweite. Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, lässt eine prozentuale oder absolute Regel auf vier Ebenen hinterlegen und löst sie vom Spezifischen zum Allgemeinen auf, sodass jedes Angebot von genau einer Regel bepreist wird.

Die Rangfolge zählt mehr als die Werte. Nehmen Sie einen Mengenkunden mit 12 %, der eine Sendung von 60 kg auf einem Tarif verschickt, dessen erste Staffel eine absolute Regel von 25,00 € trägt. Auflösung mit Vorrang der Staffel berechnet Einkauf + 25,00 €. Auflösung mit Vorrang des Kunden berechnet Einkauf / 0,88 — bei 42,00 € Einkauf also 47,73 € und einen Rohertrag von 5,73 € für eine Akte, die Sie eine Buchung kostet. Beide Ergebnisse sind rechnerisch korrekt. Nur eines davon ist die Regel, die Sie gemeint haben, und der Unterschied wird erst sichtbar, wenn die Rangfolge aufgeschrieben ist.

Zwei praktische Folgerungen. Erstens sollte ein Kundenrabatt als niedrigerer Prozentsatz formuliert sein und nicht als Prozentsatz, der Ihren Kleinsendungsschutz stillschweigend aushebelt — die Staffelregel bleibt in der Rangfolge darüber. Zweitens verhandeln Sie beim Abschluss eines Kontos nicht nur die Zahl, sondern auch die Ebene: „12 % auf unsere Tarife“ und „12 % auf alles“ sind verschiedene Zusagen, und die zweite verschenkt Ihre Kleinsendungsmarge.

Halten Sie die Reichweite immer zusammen mit dem Wert fest. Wenn sich die Frage „warum kommt bei diesem Angebot 138,89 € heraus“ nicht mit „Staffelregel auf Tarif X, absolute 25,00 €“ beantworten lässt, ist die Regel nicht wirklich hinterlegt — sie steckt im Kopf eines Kollegen. Die Tarifseite dieser Arbeit steht in Frachttarife der Frachtführer verwalten, die übrigen Preisentscheidungen in der Kategorie Tarife und Preisgestaltung.

Das ist der Fehlerfall, mit dem niemand rechnet, deshalb hier vollständig. Ein Tarif vom Typ weight_zone, eine Zone, zwei benachbarte Gewichtsstaffeln, zwei verschiedene Margenregeln — jede davon sinnvoll, als sie geschrieben wurde.

Angebot über 480 kg: 156,00 €. Angebot über 600 kg: 143,90 €. Die schwerere Sendung ist 12,10 € billiger. Ihr Kunde legt eine Palette dazu und der Frachtpreis fällt; beim nächsten Auftrag über 480 kg fragt er nach, und schon erklären Sie Ihre Margenstruktur der Person, die sie bezahlt. Schlimmer noch: Ein Kollege, der es bemerkt, „korrigiert“ das Angebot über 480 kg von Hand, und diese Korrektur findet nie den Weg zurück in den Tarif.

Die Ursache ist strukturell, nicht schlampig: p + f und p / (1 − m) sind zwei Geraden mit verschiedenen Steigungen und verschiedenen Achsenabschnitten, also schneiden sie sich. Wer sie über Staffelgrenzen hinweg aneinanderreiht, ohne den Schnittpunkt zu prüfen, verletzt die eine Invariante, die jeder Frachttarif einhalten muss: Der Verkaufspreis darf mit steigender Sendungsgröße niemals fallen.

Drei Wege, diese Invariante zu halten. Erstens: Nach jeder Margenänderung das letzte Kilogramm jeder Staffel und das erste Kilogramm der nächsten bepreisen und prüfen, dass der zweite Preis nicht niedriger ist. Vier Staffeln bedeuten drei Vergleiche; das dauert zwei Minuten. Zweitens: Den Wechsel von absolute auf percent an den Schnittpunkt p* legen statt an eine aus anderen Gründen gewählte Staffelgrenze. Drittens: Die Regel als max(p + f, p / (1 − m)) formulieren, statt sich je Staffel zu entscheiden. Das Maximum zweier steigender Funktionen steigt selbst, diese Formulierung kann sich also nicht umkehren — sie legt den festen Sockel automatisch auf die Kleinsendung und die Prozentmarge auf die große, ganz ohne zu pflegende Grenze. Die Risikosicht auf diesen Sockel steht in der margensicheren Kalkulation von Frachtpreisen; wie Staffeln aus Lademetern statt aus Kilogramm entstehen, in Lademeter (LDM) als Tarifgrundlage.

Eine Margenregel in einer Arbeitsanweisung wird an guten Tagen angewendet. Eine Margenregel im Preismodul wird bei jedem Angebot angewendet, auch bei dem, das freitags um 18:40 Uhr rausgeht. In Cargavo, dem TMS für Speditionen und Frachtvermittler, rechnet derselbe Kern beide Seiten — Einkauf ohne Margen, Verkauf mit Margen —, sodass die beiden nie auseinanderlaufen können, und der Preis für den Kunden wird serverseitig neu berechnet statt dem Browser geglaubt. Auch ein Sofortangebot im Kundenportal entsteht auf genau diesem Weg.

Operativ bekommen Sie damit ein Angebot, das man erklären kann. Jedes Angebot trägt eine Nummer der Form Q-YYYY-NNNN, und die daraus angenommene Sendung trägt S-YYYY-NNNN. An dieser Nummer hängen der verwendete Tarif, der Einkaufspreis, die Regel, die gegriffen hat, ihre Reichweite und die erzielte Marge — abgelegt in einem privaten Finanzdatensatz, den Konten mit Kundenrolle nicht lesen können, in jeder der sieben unterstützten Währungen (EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN). Der Kunde sieht eine Zahl. Sie können ein halbes Jahr später rekonstruieren, wie sie zustande kam, ohne jemanden nach seiner Erinnerung zu fragen. Wie man Einkaufspreise strukturell unsichtbar hält statt sie nur auszublenden, steht in Preise zeigen, ohne den Einkaufspreis preiszugeben.

Was Sie prüfen, wenn Sie eine Margenregel ändern

• Ob die Änderung als Marge oder als Aufschlag formuliert war — eine „Erhöhung“ um 5 Punkte in der falschen Einheit ist nicht die Erhöhung, die Sie freigegeben haben.
• Ob jetzt eine Staffelgrenze umkippt: letztes Kilogramm gegen erstes Kilogramm, der Test aus dem vorigen Abschnitt.
• Ob die festen Beträge für die betroffenen Tarife noch auf der richtigen Seite von p* = f × (1 − m) / m liegen.
• Ob Kundenregeln in der Rangfolge weiterhin unter den Staffelregeln stehen.
• Ob der Dieselzuschlag im Einkaufspreis steckt, auf den die Marge gerechnet wird, damit der gemeldete Margensatz der tatsächlich verdiente ist.
• Ob das frachtpflichtige Gewicht nach der Änderung noch dieselbe Staffel trifft — bei Volumenware entscheidet es darüber, welche Regel überhaupt greift.

Arbeiten Sie diese Liste ab, sobald ein Frachtführer einen Tarif neu herausgibt — bei den meisten Straßenverkehrsverträgen mindestens jährlich, dazu bei jeder Revision des Dieselindex. Cargavo hat keine API- oder EDI-Anbindung an Frachtführer und holt keine Tarife für Sie ab: Sie erfassen den Tarif selbst aus Excel oder CSV, und die sechs Prüfungen oben machen aus einer neuen Datei einen Tarif, aus dem Sie kalkulieren können. Die Pläne beginnen bei 49 €/Monat, mit 14 Tagen kostenloser Testphase ohne Kreditkarte — die vollständige Aufstellung steht auf der Preisseite.