Marge en pourcentage ou marge fixe sur un prix d'achat transport

En affrètement routier, toute règle de marge prend l'une de deux formes. Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, les nomme percent et absolute, parce que ce sont les deux seules choses qu'un moteur de tarification peut faire d'un prix d'achat qu'il vient de lire dans une grille tarifaire.

Percent prend un taux cible m, exprimé en part de ce que paie le client, et renvoie p / (1 − m). Absolute prend un montant fixe f dans la devise de la grille et renvoie p + f. Rien de sorcier. Ce qui l'est davantage, c'est que les deux règles partent dans des directions opposées dès que l'envoi grossit.

Les deux colonnes utilisent m = 18 % et f = 25,00 €. Sur le petit envoi, 1,34 € séparent les deux règles et l'une comme l'autre se défend. Sur le lot complet, l'écart atteint 370,12 € et la règle fixe a discrètement ramené votre marge de 17,2 % à 1,4 % — même relation, même client, même contrat.

Cette divergence est toute la décision. Une règle en pourcentage suppose que votre risque commercial suit la valeur du mouvement : il y a plus d'argent en jeu sur un affrètement à 1 800,00 € que sur un envoi de messagerie à 120,00 €, donc plus de marge. Une règle fixe suppose au contraire que votre coût de production du dossier est à peu près constant : même cotation, même confirmation d'affrètement, même suivi, même ligne de facture, quel que soit le contenu de la remorque. Aucune des deux hypothèses n'est vraie sur toute l'amplitude, et c'est pour cela qu'un commissionnaire finit par avoir besoin des deux.

Si c'est l'arithmétique marge/marque elle-même que vous cherchez, elle est détaillée dans le guide de la cotation à marge protégée. Ici, on suppose la formule connue et on pose la question suivante : quelle règle, à quel niveau, et où les deux se percutent.

La formule de prix de vente découle de la définition du taux de marque. La marque est une part du prix de vente, donc s = p + m·s. On isole : s − m·s = p, on factorise : s(1 − m) = p, on divise : s = p / (1 − m). Voilà pourquoi le diviseur est 1 − m et jamais 1 + m. Le taux de marge, lui, est une part du prix d'achat : s = p × (1 + k), ce que les exploitations appellent souvent le coefficient multiplicateur.

Deux sens de lecture, deux tableaux. D'abord ce qu'un coefficient rapporte réellement en taux de marque, sur un prix d'achat affrété de 500,00 € :

Ensuite le sens qui compte quand vous paramétrez une grille, parce qu'une direction fixe un objectif de marque et qu'un moteur a besoin d'un diviseur :

Lisez les deux tableaux ensemble et la conséquence saute aux yeux : une équipe qui « ajoute 20 % » sur son tableur et annonce « 20 % de marge » à la direction surestime sa marge brute de 3,3 points sur chaque dossier. Sur une année de cotations, ce n'est pas un écart d'arrondi, c'est une vision fausse des relations qui méritent d'être défendues. Fixez l'objectif en taux de marque, stockez la règle en taux de marque, laissez le moteur en déduire le coefficient — voir aussi la définition taux de marge / taux de marque et le calculateur de marge transport.

Un détail piège au passage du tableur au moteur : l'équivalence ne tient que si les deux règles s'appliquent à la même base. Si votre fichier ajoute le coefficient au prix de traction puis colle la surcharge gazole par-dessus, alors que le moteur applique la marge à un prix d'achat gazole inclus, les deux résultats différeront sur chaque cotation, exactement de la marge sur le pied de facture gazole. Aucun des deux n'est faux : ils répondent à deux questions différentes. Choisissez votre base, écrivez-la à côté du pourcentage, et vérifiez toute grille reprise avant de faire confiance à la première cotation qu'elle produit.

Prenez un envoi de groupage de 45 kg sur une zone départementale voisine. La grille messagerie renvoie un prix d'achat de 38,00 €, minimum de perception inclus. Appliquez 18 % de marque : 38,00 / 0,82 = 46,34 €, dont 8,34 € pour vous. Ce dossier demande quand même une cotation, une confirmation d'affrètement, un contrôle d'enlèvement, un contrôle de livraison et une ligne de facture. Supposons que vous ayez décidé qu'un envoi réservé doit contribuer au minimum 20,00 € aux frais de la structure — un chiffre que vous fixez, pas une donnée de marché. La règle en pourcentage rate la cible de 11,66 € ; une règle fixe à 20,00 € vend à 58,00 € et rend 34,5 % de marque.

Maintenant, faites monter cette même règle fixe dans les poids et regardez-la se retourner contre vous :

La dernière ligne est celle qui coule une maison de commission : un lot complet acheté 2 400,00 € et vendu 2 420,00 €, soit 0,8 % de marque, produit par une règle parfaitement raisonnable le jour où elle a été écrite pour de la messagerie. Personne n'a décidé cela. Une règle juste sur une partie de l'amplitude a simplement continué de tourner sur toute l'amplitude.

La réponse honnête à « pourcentage ou fixe » est donc : fixe en dessous d'un seuil de prix d'achat, pourcentage au-dessus. La vraie question est où placer ce seuil, et ce n'est pas une affaire de goût : c'est un point arithmétique unique, calculé dans la section suivante. Le même raisonnement vaut pour les options facturées au forfait — hayon, livraison sur rendez-vous — et pour le minimum de perception de la grille elle-même : si le tarif transporteur porte déjà un minimum, votre marge fixe se pose dessus, pas à sa place. Les quatre structures de grille qui produisent ces prix d'achat sont détaillées dans les quatre types de grilles tarifaires transport.

Égalisez les deux montants de marge. La règle en pourcentage dégage p·m/(1 − m) ; la règle fixe dégage f. On pose l'égalité et on résout en p :

f = p·m / (1 − m) → p* = f × (1 − m) / m

Déroulé complet avec f = 25,00 € et m = 18 % : p* = 25,00 × 0,82 / 0,18 = 20,50 / 0,18 = 113,89 €. Vérification des deux règles à ce prix d'achat. Pourcentage : 113,89 / 0,82 = 138,89 €. Fixe : 113,89 + 25,00 = 138,89 €. Identiques, par construction. Un euro d'achat en dessous, la règle fixe paie mieux ; un euro au-dessus, c'est le pourcentage.

Deux enseignements de ce tableau méritent de rester en tête. Premièrement, relever l'objectif de marque abaisse la bascule : à f = 25,00 €, passer de 18 % à 20 % fait tomber p* de 113,89 € à 100,00 €, donc le pourcentage prend la main plus tôt. Deuxièmement, la bascule se déplace proportionnellement à f — doublez le montant fixe et vous doublez le prix d'achat à partir duquel il cesse d'être généreux.

Servez-vous de p* comme frontière de règle, pas d'un chiffre rond décidé en réunion. Si vous avez écrit « 25,00 € fixes jusqu'à 300 kg, puis 18 % », traduisez cette frontière de poids en prix d'achat sur la grille concernée et comparez-la à 113,89 €. Si la case 300 kg s'achète 96,00 €, la règle fixe est encore la bonne et votre frontière tombe à peu près juste. Si elle s'achète 240,00 €, vous laissez 27,68 € sur chacun de ces envois — 240,00 / 0,82 − (240,00 + 25,00) = 292,68 − 265,00 — sans aucune raison. Le même raisonnement vaut sur une grille au mètre plancher : c'est le prix d'achat de la tranche LDM qu'il faut comparer à p*, jamais le nombre de mètres.

Une règle de marge n'est pas un nombre, c'est un nombre plus une portée. Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, permet d'attacher une règle percent ou absolute à quatre niveaux et les résout du plus spécifique au plus général, pour qu'une cotation soit toujours tarifée par exactement une règle.

L'ordre compte plus que les valeurs. Prenez un client à volume à 12 % qui expédie 60 kg sur une grille dont la première tranche porte une règle absolute de 25,00 €. Résolution tranche d'abord : achat + 25,00 €. Résolution client d'abord : achat / 0,88 — sur un achat de 42,00 €, 47,73 €, soit 5,73 € de marge pour un dossier qui vous coûte une confirmation d'affrètement. Les deux réponses sont arithmétiquement exactes. Une seule correspond à ce que vous vouliez, et la différence n'apparaît qu'une fois l'ordre de priorité écrit noir sur blanc.

Deux conséquences pratiques. D'abord, une remise accordée à un client doit s'exprimer par un pourcentage plus bas, jamais par un pourcentage qui écrase en silence votre protection des petits envois : gardez la règle de tranche au-dessus de lui dans l'ordre. Ensuite, quand vous négociez un compte, négociez le niveau autant que le chiffre : « 12 % sur nos grilles » et « 12 % sur tout » sont deux engagements différents, et le second vous fait cadeau de la marge de toute votre messagerie.

Consignez la portée à côté de la valeur, dans l'outil qui tarife. Si la réponse à « pourquoi cette cotation sort à 138,89 € » ne peut pas être « la règle de tranche de la grille X, absolute 25,00 € », c'est que la règle n'est pas configurée : elle vit dans la mémoire de quelqu'un. Le versant grille du sujet est traité dans la gestion des grilles tarifaires transporteurs, et l'ensemble des décisions de tarification dans les ressources grilles et tarification.

C'est le mode de panne auquel personne ne s'attend, alors le voici en entier. Une grille poids/zone, une zone, deux tranches de poids voisines, deux règles de marge différentes — chacune sensée le jour où elle a été écrite.

Cotez 480 kg : 156,00 €. Cotez 600 kg : 143,90 €. L'envoi le plus lourd est 12,10 € moins cher. Votre client ajoute une palette à sa commande et le prix du transport baisse ; la fois suivante, à 480 kg, il demande pourquoi — et vous voilà en train d'expliquer votre structure de marge à celui qui la paie. Pire : le commercial qui repère l'anomalie « corrigera » la cotation 480 kg à la main, et la correction ne remontera jamais dans la grille.

La cause est structurelle, pas humaine : p + f et p / (1 − m) sont deux droites de pentes et d'ordonnées différentes, donc elles se croisent. Les enchaîner de tranche en tranche sans vérifier le point de croisement casse le seul invariant qu'un tarif transport doit respecter — le prix de vente ne doit jamais baisser quand l'envoi grossit. C'est la même exigence que celle qui a fait naître le payant-pour côté achat : sur une grille dégressive, on facture le poids de la tranche supérieure dès qu'il revient moins cher, précisément pour interdire l'inversion.

Trois façons de tenir l'invariant. Une : après chaque changement de marge, cotez le dernier kilo de chaque tranche et le premier kilo de la suivante, et vérifiez que le second n'est pas plus bas. Quatre tranches, trois comparaisons ; deux minutes. Deux : placez le passage de absolute à percent au point de bascule p*, pas à une frontière de tranche choisie pour d'autres raisons. Trois : exprimez la règle comme max(p + f, p / (1 − m)) au lieu de choisir l'une ou l'autre par tranche. Le maximum de deux fonctions croissantes est croissant : cette formulation ne peut pas s'inverser, elle applique le plancher fixe sur les petits envois et le pourcentage sur les gros, sans frontière à entretenir. La lecture « gestion du risque » de ce plancher est dans la cotation à marge protégée.

Une règle de marge écrite dans une procédure s'applique les bons jours. Une règle de marge écrite dans le moteur de tarification s'applique à chaque cotation, y compris celle envoyée à 18 h 40 un vendredi par la personne encore présente. Dans Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, le prix d'achat et le prix de vente sont calculés par le même moteur — l'achat sans marges, la vente avec — de sorte que les deux ne peuvent pas diverger, et le prix montré au client est recalculé côté serveur au lieu d'être cru sur parole depuis le navigateur.

Ce que cela donne en exploitation, c'est une cotation à laquelle on peut répondre. Chaque cotation porte une référence de la forme Q-YYYY-NNNN ; quand elle est acceptée, l'expédition qui en découle porte S-YYYY-NNNN. Sous cette référence sont stockés la grille utilisée, le prix d'achat, la règle qui a été déclenchée et sa portée, ainsi que la marge obtenue — dans un enregistrement financier privé que les comptes de rôle client ne peuvent pas lire, dans l'une des sept devises gérées (EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN). Le client voit un nombre. Vous pouvez reconstruire sa fabrication six mois plus tard sans demander à personne ce dont il se souvient. Sur le fait de rendre le prix d'achat structurellement invisible plutôt que simplement masqué, voir comment afficher un prix sans dévoiler son prix d'achat.

Ce qu'il faut vérifier à chaque changement de règle de marge

• Si le changement a été exprimé en taux de marque ou en taux de marge — une « hausse » de 5 points dans la mauvaise unité n'est pas celle que vous avez validée.
• Si une frontière de tranche s'inverse désormais, avec le test dernier kilo / premier kilo de la section précédente.
• Si les montants fixes sont toujours du bon côté de p* = f × (1 − m) / m sur les grilles où ils sont posés.
• Si les règles de niveau client restent bien en dessous des règles de tranche dans l'ordre de priorité.
• Si la surcharge gazole est incluse dans le prix d'achat auquel la marge s'applique, pour que le taux annoncé soit celui que vous encaissez.

Déroulez cette liste à chaque réédition de tarif transporteur — ce qui, pour la plupart des contrats routiers, arrive au moins une fois par an, plus à chaque révision d'indexation gazole. Cargavo n'a ni API ni EDI transporteur et ne va pas chercher les tarifs à votre place : vous construisez vous-même la grille depuis Excel ou CSV, et ces cinq contrôles sont ce qui transforme un fichier en grille sur laquelle on peut coter. Les formules démarrent à 49 €/mois, avec un essai gratuit de 14 jours sans carte bancaire — le détail est sur la page tarifs.