Taux de marge ou taux de marque en affrètement : la formule p/(1−m)

Les deux ratios décrivent exactement la même marge brute de 100,00 €. Ils ne diffèrent que par le dénominateur.

• Taux de marge = (vente − achat) / achat. Sur un achat de 500,00 € vendu 600,00 € : 100,00 € / 500,00 € = 20,0 %.
• Taux de marque = (vente − achat) / vente. Même expédition : 100,00 € / 600,00 € = 16,7 %.

En affrètement, la confusion est structurelle parce que les deux bases se trouvent de part et d’autre du même dossier. Le prix d’achat est ce que le transporteur partenaire vous facture ; le prix de vente est ce que vous facturez au chargeur. L’affréteur qui dit « j’ai mis vingt » pense presque toujours à un taux de marge sur l’achat, alors que le chiffre lu en fin d’exercice par le cabinet comptable et par la banque est un taux de marque sur le chiffre d’affaires. Deux personnes peuvent donc être d’accord sur un pourcentage, diverger de 25,00 € par expédition, et ne s’en apercevoir qu’un an plus tard.

C’est le taux de marque qu’il faut retenir comme référence interne, pour une raison mécanique : il est borné. Il varie de 0 % à 100 % du prix de vente et reste directement comparable entre un dossier de groupage à 90,00 € et un lot complet à 3 000,00 €. Le taux de marge, lui, n’a pas de plafond — 300 % est arithmétiquement banal — donc il ne peut être ni moyenné, ni comparé, ni posé en règle d’entreprise sans conversion préalable. La marge brute en euros est la troisième lecture, et la seule utile sur les très petites expéditions, où un pourcentage flatteur laisse quand même trop peu d’argent pour couvrir le traitement du dossier.

Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport et courtiers de fret routier, exprime toutes ses règles en marge sur le prix de vente, avec un montant absolu disponible là où le pourcentage n’a pas de sens. La définition complète figure dans l’entrée de glossaire taux de marge et taux de marque, et le flux de cotation dans la catégorie cotation et automatisation.

La démonstration tient en une ligne. Vous voulez que la marge brute représente m du prix de vente v, donc v − p = m × v, donc v × (1 − m) = p, donc v = p / (1 − m). On divise par un moins la marge ; on ne multiplie jamais par un plus la marge.

Ce qui compte en exploitation, c’est que p soit le prix d’achat complet, pas le seul tarif de base lu dans la grille tarifaire. Prenons un dossier réel : 4 palettes de 1,2 × 0,8 m, 1 100 kg, Lyon vers Barcelone, livraison sur un site sans quai.

• Tarif de base lu dans la grille weight_zone, zone ES-2, tranche de poids 1 000-1 500 kg : 412,00 €
• Surcharge gazole indexée de la période en cours, 14,0 % du tarif de base : 57,68 €
• Hayon à la livraison, repris de la liste d’options du transporteur : 35,00 €
• Prix d’achat complet p : 504,68 €

À 18 % de taux de marque visé, le prix de vente vaut 504,68 € / (1 − 0,18) = 504,68 € / 0,82 = 615,46 €. La marge brute est de 615,46 € − 504,68 € = 110,78 €, et 110,78 € / 615,46 € = 18,0 %. La vérification mérite d’être faite une fois à la main : divisez la marge brute par le prix de vente et confirmez que vous retombez sur le pourcentage annoncé.

Appliquez un coefficient multiplicateur de 1,18 au même achat et vous obtenez 595,52 €, une marge brute de 90,84 € et un taux de marque de 15,3 %. L’écart de 19,94 € n’est pas un artefact d’arrondi : c’est tout l’espace entre la marge que vous vous êtes engagé à prendre et celle que vous avez réellement prise.

Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, exécute p/(1−m) dans le moteur de tarification et non dans une colonne de tableur, et le même moteur produit les deux faces : le prix d’achat, c’est le calcul sans marges ; le prix de vente, c’est le calcul avec. Pour vérifier d’abord vos bases de calcul, le calculateur de poids taxable donne le poids réellement facturé avant toute marge.

Les deux conversions valent d’être apprises par cœur, parce que ce sont les seuls calculs de ce guide auxquels vous n’échapperez pas :

• Taux de marque à partir du taux de marge : m = t / (1 + t). Un taux de marge de 20 % donne 0,20 / 1,20 = 16,7 %.
• Taux de marge à partir du taux de marque : t = m / (1 − m). Un taux de marque de 20 % exige 0,20 / 0,80 = 25,0 %.

Ci-dessous, le même achat de 500,00 € coté pour cinq objectifs de taux de marque. La dernière colonne montre ce que vous auriez gagné en appliquant ce pourcentage comme taux de marge sur l’achat — le coût de la confusion, expédition par expédition.

Lisez la ligne à 20 % comme un ordre de grandeur, pas comme une statistique de marché : une structure qui cote 200 expéditions dans le mois à ce niveau d’achat laisse 25,00 € × 200 = 5 000,00 € sur la table en un mois, sans qu’une seule mauvaise décision ait été prise. Personne n’a sous-coté. Tout le monde a appliqué « vingt pour cent ». Ce volume de 200 cotations par mois est exactement le quota du plan Starter de Cargavo, le TMS pour commissionnaires de transport.

L’écart se creuse avec le pourcentage : 5,56 € par expédition à 10 %, 64,29 € à 30 %. Les équipes qui cotent du lot partiel et du lot complet à des taux plus élevés sont donc les plus exposées, et ce sont généralement celles qui ont le moins de dossiers pour repérer l’anomalie. La question du choix entre pourcentage et montant fixe est traitée dans le guide sur les règles de marge en pourcentage ou en montant fixe.

Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, supprime l’ambiguïté en ne stockant les règles que sous forme de marge sur le prix de vente. Un tarif configuré à 20 % renvoie toujours 625,00 € sur un achat de 500,00 €, quel que soit le membre de l’équipe qui ouvre la cotation.

Le sous-cotage vient rarement d’un mauvais pourcentage de marge. Il vient d’un pourcentage correct appliqué à un prix d’achat incomplet. Chacun des postes ci-dessous est facturé par le transporteur, qu’il ait figuré ou non sur votre cotation.

Refaites le calcul sur le dossier Lyon-Barcelone. Coté 615,46 € avec 18 % de taux de marque, il porte 110,78 € de marge brute. Oubliez le hayon de 35,00 € sur la cotation et ajoutez 60,00 € d’attente passée par le conducteur devant un entrepôt fermé : l’achat réel devient 599,68 €. La marge brute tombe à 15,78 €, soit 2,6 % sur un dossier que vous pensiez à 18 %.

Il existe une fuite plus discrète, qu’aucune liste d’options ne contient : coter au poids réel alors que la grille facture au poids taxable. Quatre palettes non gerbables qui occupent 1,6 mètre plancher sont facturées sur le plancher au mètre linéaire, pas sur leurs 1 100 kg, ce qui peut faire monter l’expédition de deux tranches de poids avant même la première option. Ce mécanisme est déroulé dans le guide sur la tarification au mètre plancher (LDM).

La correction structurelle consiste à faire de chacun de ces postes une option tarifée dans la grille elle-même, de sorte que cocher « hayon » sur la demande l’ajoute au prix d’achat et au prix de vente dans le même mouvement. Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, traite hayon, ADR, assurance ad valorem, livraison sur rendez-vous et options personnalisées comme des lignes de la grille, et non comme des remarques tapées dans un e-mail.

C’est la décision silencieuse la plus coûteuse de la tarification transport, parce que la surcharge gazole est un coût que vous payez réellement, pas une avance que votre banque vous pardonne. Trois façons de l’ordonner, même dossier, 18 % visés :

La première ligne est le réglage par défaut : 469,68 € / 0,82 = 572,78 €. La deuxième est ce que font la plupart des tableurs sans que personne ne l’ait décidé — la marge ne porte que sur 412,00 €, ce qui donne 502,44 €, puis 57,68 € de gazole sont ajoutés à l’euro près pour 560,12 €. La troisième existe parce que certains contrats obligent à afficher la surcharge gazole au pourcentage publié par le transporteur, en pied de facture ; si vous l’acceptez, le taux appliqué au tarif de base doit être porté à 20,0 % pour que l’expédition rende toujours 18,0 % au global.

Les trois lignes sont commercialement défendables. Ce qui ne l’est pas, c’est d’ignorer laquelle votre équipe a utilisée, sur quel client.

Il y a une seconde raison de garder le gazole comme composant indexé distinct plutôt que de l’intégrer dans les tarifs : les périodes d’indexation changent. Si votre grille tarifaire stocke le tarif de base et un pourcentage de surcharge, modifier un seul nombre retarife toutes les relations. Si elle stocke des tarifs gazole inclus, chaque changement d’indice impose de ressaisir toutes les grilles de tous les transporteurs — et tout ce qui est coté entre le changement d’indice et la ressaisie l’est à l’ancien niveau de gazole. Le mécanisme d’indexation est détaillé dans l’entrée de glossaire surcharge gazole.

Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, conserve la surcharge indexée comme composant propre du prix d’achat et applique les règles de marge après elle, ce qui correspond à la première ligne du tableau.

Un taux visé est ce que vous cherchez à obtenir ; un plancher de marge est ce sous quoi la cotation n’a pas le droit de descendre, quelle que soit la pression. Ce sont deux réglages distincts et les deux sont nécessaires.

Un plancher en pourcentage seul échoue aux deux extrémités de la plage. Déroulons-le avec un plancher de 15 % :

• Petit dossier, achat de 90,00 €. Le plancher en pourcentage donne 90,00 € / 0,85 = 105,88 € et 15,88 € de marge brute — vous avez traité une cotation, une confirmation d’affrètement, une lettre de voiture et une facture pour moins que le coût administratif du dossier.
• Gros dossier, achat de 1 200,00 €. Le plancher en pourcentage donne 1 200,00 € / 0,85 = 1 411,76 € et 211,76 € de marge brute, ce qui tient parfaitement. Ici le pourcentage fonctionne et aucun montant absolu n’est nécessaire.

Écrire la règle sous la forme max(15 %, 45,00 € de marge brute) répare le bas de la plage sans toucher au haut. L’achat de 90,00 € se vend désormais 135,00 €, soit 33,3 % de taux de marque, ce qui ne fait que refléter le coût fixe d’ouverture d’un dossier. L’achat de 1 200,00 € n’est pas affecté, puisque 211,76 € dépassent déjà 45,00 €.

Trois affinements méritent d’être configurés une fois puis laissés tranquilles :

• Posez le plancher par client, pas globalement. Un compte stratégique à 40 expéditions par mois et une demande ponctuelle d’un inconnu ne méritent pas la même protection.
• Posez-le par tranche quand la grille est large. Un pourcentage juste sur un envoi de messagerie de 100 kg vous sort du marché sur un lot complet ; ce sont généralement des marges absolues qui gouvernent les tranches hautes.
• Décidez qui peut passer sous le plancher, et tracez-le. Un plancher que personne ne peut lever devient un plancher que tout le monde contourne en cotant hors du système, par e-mail.

Dans Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, les règles de marge vivent dans la configuration du client et dans celle de la grille, si bien que le plancher s’applique à chaque cotation de ce client sans que personne n’ait à se souvenir qu’il existe.

Automatiser la marge ne consiste pas à calculer plus vite. Il s’agit de supprimer le moment où un humain décide d’un pourcentage à 18 h un vendredi.

Quatre propriétés rendent une marge automatique digne de confiance :

• Un seul moteur pour les deux faces. Le prix d’achat est le calcul exécuté sans marges ; le prix de vente est le même calcul exécuté avec. Deux implémentations distinctes divergent en quelques mois, et l’écart ressort sous forme de marge brute inexpliquée en fin de trimestre.
• Des règles attachées aux entités, pas aux personnes. Une marge appartient à un client, à une grille tarifaire ou à une tranche de poids. Un nouvel arrivant qui cote dès son premier jour sort le même prix que le dirigeant, parce que la connaissance est dans le paramétrage et non dans une tête.
• Un calcul côté serveur. Le prix qui fait foi est recalculé sur le serveur, et le portail client ne reçoit qu’un prix de vente — le prix d’achat et la marge ne sont jamais envoyés au navigateur, ce qui est une garantie d’architecture et non un choix d’interface. Voir le guide sur afficher un prix sans révéler son prix d’achat.
• Une référence sur chaque prix. Chaque cotation porte un numéro Q-YYYY-NNNN et chaque cotation acceptée devient une expédition numérotée S-YYYY-NNNN, si bien qu’une question de marge posée six semaines plus tard se règle sur pièce plutôt que dans une boîte mail.

Deux détails pratiques. Les marges en pourcentage sont neutres pour les sept devises prises en charge — EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN — alors que les marges absolues sont stockées avec leur devise et doivent être définies devise par devise. Et lorsque aucune grille ne couvre la relation, la demande doit tout de même entrer dans le même circuit et être cotée manuellement plutôt que de disparaître dans les e-mails : voir coter sans grille tarifaire.

Soyons clairs sur la frontière. Cargavo, TMS pour commissionnaires de transport, n’est pas un logiciel de comptabilité et ne contrôle pas les factures transporteurs : il fait respecter la marge que vous avez cotée, et n’a aucune vue sur ce que le transporteur a finalement facturé. Il n’a pas non plus de connexion API ni EDI transporteur, n’est ni une bourse de fret, ni un logiciel de gestion de flotte ou de dispatch. Les abonnements sont à 49 €, 149 € et 399 € par mois, avec 14 jours d’essai gratuit sans carte bancaire — voir la page tarifs.