Marge auf den Frachtpreis berechnen: Formel VK = EK / (1 − Marge)

Beide Kennzahlen beschreiben denselben Rohertrag von 100,00 €. Sie unterscheiden sich ausschließlich darin, wodurch dieser Betrag geteilt wird.

• Aufschlag = (Verkauf − Einkauf) / Einkauf. Bei 500,00 € Einkauf und 600,00 € Verkauf: 100,00 € / 500,00 € = 20,0 %.
• Marge = (Verkauf − Einkauf) / Verkauf. Dieselbe Sendung: 100,00 € / 600,00 € = 16,7 %.

Die Verwechslung ist im Speditionsgeschäft strukturell angelegt, weil die beiden Bezugsgrößen auf den zwei Seiten derselben Akte liegen. Der Einkaufspreis ist das, was der Frachtführer Ihnen berechnet; der Verkaufspreis ist das, was Sie dem Versender fakturieren. Ein Disponent, der sagt „da habe ich zwanzig draufgelegt“, meint fast immer einen Aufschlag auf den Frachtführersatz. Die Zahl dagegen, die Buchhaltung, Bank und Gesellschafter am Jahresende lesen, ist die Marge vom Umsatz. Zwei Personen können sich also auf einen Prozentsatz einigen, pro Sendung 25,00 € auseinanderliegen — und ein Jahr lang merkt es niemand.

Die Marge ist die Kennzahl, auf die man sich festlegen sollte, und zwar aus einem mechanischen Grund: Sie ist begrenzt. Eine Marge läuft von 0 % bis 100 % des Verkaufspreises und ist damit direkt vergleichbar zwischen einer Stückgutsendung über 90,00 € und einer Komplettladung über 3.000,00 €. Der Aufschlag ist unbegrenzt — 300 % Aufschlag sind rechnerisch nichts Besonderes — und lässt sich deshalb ohne Umrechnung weder mitteln noch als hausweite Regel setzen. Der Rohertrag in Euro, im Betrieb oft Deckungsbeitrag genannt, ist die dritte Sicht und die entscheidende bei Kleinsendungen, wo ein gesunder Prozentsatz trotzdem zu wenig Geld für die Bearbeitung der Akte übrig lässt.

Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, formuliert jede Regel als Marge auf den Verkaufspreis und lässt zusätzlich absolute Beträge zu, wo ein Prozentsatz sinnlos wird. Die vollständige Definition steht im Glossareintrag zu Aufschlag und Marge, der übergeordnete Arbeitsablauf in der Kategorie Angebote und Automatisierung.

Die Herleitung braucht eine Zeile. Der Rohertrag soll m des Verkaufspreises s betragen, also s − p = m × s, also s × (1 − m) = p, also s = p / (1 − m). Teilen Sie durch eins minus Marge; multiplizieren Sie niemals mit eins plus Marge.

Operativ entscheidend ist, dass p der vollständige Einkaufspreis ist, nicht der reine Hauptlauf. Ein reales Beispiel: 4 Paletten 1,2 × 0,8 m, 1.100 kg, München nach Wien, Zustellung bei einem Empfänger ohne Rampe.

• Hauptlauf aus der Tarifmatrix vom Typ weight_zone, Zone AT-2, Gewichtsstaffel 1.000–1.500 kg: 412,00 €
• Indexierter Dieselzuschlag der laufenden Periode, 14,0 % auf den Hauptlauf: 57,68 €
• Ladebordwand bei Zustellung, aus der Optionsliste des Frachtführers: 35,00 €
• Einkaufspreis p gesamt: 504,68 €

Bei 18 % Zielmarge lautet der Verkaufspreis 504,68 € / (1 − 0,18) = 504,68 € / 0,82 = 615,46 €. Der Rohertrag beträgt 615,46 € − 504,68 € = 110,78 €, und 110,78 € / 615,46 € = 18,0 %. Diese Gegenprobe lohnt sich einmal von Hand: Rohertrag durch Verkaufspreis teilen und prüfen, ob genau der Prozentsatz herauskommt, den Sie angesetzt haben.

Multiplizieren Sie denselben Einkauf mit 1,18, erhalten Sie 595,52 €, einen Rohertrag von 90,84 € und eine Marge von 15,3 %. Die Differenz von 19,94 € ist kein Rundungseffekt, sondern exakt der Abstand zwischen der Marge, die Sie zugesagt haben, und der Marge, die Sie tatsächlich mitgenommen haben.

Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, rechnet p/(1−m) im Preismodul statt in einer Excel-Spalte, und derselbe Rechenkern liefert beide Seiten: Der Einkaufspreis ist die Rechnung ohne Margen, der Verkaufspreis dieselbe Rechnung mit Margen. Zum Nachrechnen der eigenen Zahlen dient der Margenrechner für Frachtpreise.

Zwei Umrechnungen lohnen das Auswendiglernen, weil sie die einzige unvermeidbare Rechnung in diesem Leitfaden sind:

• Marge aus Aufschlag: m = a / (1 + a). 20 % Aufschlag ergeben 0,20 / 1,20 = 16,7 %.
• Aufschlag aus Marge: a = m / (1 − m). 20 % Marge verlangen 0,20 / 0,80 = 25,0 %.

Unten derselbe Einkauf von 500,00 €, kalkuliert für fünf Zielmargen. Die letzte Spalte zeigt, was Sie verdient hätten, wenn Sie denselben Prozentsatz als Aufschlag angesetzt hätten — die Kosten der Verwechslung, Sendung für Sendung.

Lesen Sie die Zeile mit 20 % als Größenordnungsbeispiel, nicht als Marktzahl: Eine Spedition, die in einem Monat 200 Sendungen auf diesem Einkaufsniveau anbietet, verschenkt 25,00 € × 200 = 5.000,00 € im Monat, ohne dass eine einzige Fehlentscheidung getroffen worden wäre. Niemand hat zu billig angeboten. Alle haben „zwanzig Prozent“ gerechnet. Genau diese 200 Angebote pro Monat sind das Kontingent des Starter-Tarifs von Cargavo, dem TMS für Speditionen und Frachtvermittler.

Der Abstand wächst mit dem Prozentsatz: bei 10 % Zielmarge sind es 5,56 € je Sendung, bei 30 % bereits 64,29 €. Teams, die Teilladungen und Komplettladungen mit höheren Prozentsätzen kalkulieren, verlieren also am meisten — und haben zugleich die wenigsten Angebote, an denen die Abweichung auffallen könnte.

Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, beseitigt die Mehrdeutigkeit, indem Regeln ausschließlich als Marge auf den Verkaufspreis gespeichert werden. Ein mit 20 % hinterlegter Satz liefert bei 500,00 € Einkauf immer 625,00 €, gleichgültig wer im Team das Angebot öffnet.

Zu billige Angebote entstehen selten durch einen falschen Margensatz. Sie entstehen, weil ein richtiger Prozentsatz auf einen unvollständigen Einkaufspreis angewendet wird. Jede Position unten wird vom Frachtführer berechnet, ob sie in Ihrem Angebot stand oder nicht.

Rechnen Sie die Sendung München–Wien durch. Angeboten zu 615,46 € bei 18 % Marge trägt sie 110,78 € Rohertrag. Lassen Sie die Ladebordwand über 35,00 € im Angebot weg und kommen 60,00 € Standgeld hinzu, weil der Fahrer vor einem geschlossenen Lager stand, steigt der reale Einkauf auf 599,68 €. Der Rohertrag fällt auf 15,78 € — eine Marge von 2,6 % bei einer Akte, die Sie für eine 18-Prozent-Akte gehalten haben.

Daneben gibt es ein stilleres Leck, das in keiner Nebenkostenliste steht: die Kalkulation auf das reale Gewicht, während der Tarif nach frachtpflichtigem Gewicht abrechnet. Vier nicht stapelbare Paletten belegen 1,6 Lademeter und werden über den LDM-Faktor berechnet, nicht über ihre 1.100 kg — das kann die Sendung zwei Gewichtsstaffeln nach oben schieben, bevor überhaupt eine Option hinzukommt. Der Mechanismus steht im Leitfaden zur Tarifierung nach Lademeter (LDM).

Die strukturelle Lösung besteht darin, jede dieser Positionen als bepreiste Option in der Tarifmatrix selbst zu führen, damit die Auswahl „Ladebordwand“ in der Anfrage den Einkaufspreis und den Verkaufspreis in derselben Bewegung erhöht. Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, behandelt Ladebordwand, Gefahrgut, Warenwertversicherung, Terminavisierung und eigene Zusatzleistungen als Tarifpositionen statt als Notizen in einer E-Mail.

Das ist die teuerste stille Entscheidung in der Frachtkalkulation, denn der Dieselzuschlag ist eine reale Ausgabe und keine durchlaufende Position, die Ihre Bank Ihnen erlässt. Drei Reihenfolgen, dieselbe Sendung, 18 % Zielmarge:

Zeile eins ist der Standard: 469,68 € / 0,82 = 572,78 €. Zeile zwei ist das, was die meisten Excel-Kalkulationen tun, ohne dass es jemand entschieden hätte — die Marge landet nur auf 412,00 €, das ergibt 502,44 €, danach kommen 57,68 € Diesel zum Selbstkostenpreis hinzu, macht 560,12 €. Zeile drei existiert, weil manche Verträge Sie verpflichten, den Dieselzuschlag mit dem veröffentlichten Prozentsatz des Frachtführers auszuweisen; wer das akzeptiert, muss die Basismarge auf 20,0 % anheben, damit die Sendung insgesamt wieder 18,0 % abwirft.

Alle drei Zeilen sind kaufmännisch vertretbar. Nicht vertretbar ist, nicht zu wissen, welche Ihr Team bei welchem Kunden verwendet hat.

Es gibt einen zweiten Grund, den Diesel als eigene indexierte Komponente zu führen, statt ihn in die Sätze einzubacken: Indexperioden wechseln. Speichert Ihre Tarifmatrix den Grundsatz plus einen Zuschlagsprozentsatz, bepreist die Änderung einer einzigen Zahl sämtliche Relationen neu. Speichert sie dieselinklusive Sätze, bedeutet jede Indexänderung, alle Frachttarife aller Frachtführer neu zu erfassen — und die Zeitspanne dazwischen wird mit dem alten Dieselstand angeboten. Wie die Indexierung funktioniert, steht im Glossareintrag zum Dieselzuschlag und Dieselfloater.

Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, führt den indexierten Dieselzuschlag als eigene Komponente des Einkaufspreises und wendet die Margenregeln danach an — also Zeile eins der Tabelle oben.

Eine Zielmarge ist das, was Sie anstreben; eine Mindestmarge ist das, was das Angebot nicht unterschreiten darf, egal wer gerade unter Druck steht. Das sind zwei verschiedene Einstellungen, und Sie brauchen beide.

Eine reine Prozentuntergrenze versagt an den beiden Enden der Skala. Durchgerechnet mit einer Untergrenze von 15 %:

• Kleinsendung, 90,00 € Einkauf. Die Prozentuntergrenze ergibt 90,00 € / 0,85 = 105,88 € und 15,88 € Rohertrag — für Angebot, Buchung, Frachtbrief und Rechnung haben Sie weniger verdient, als die Bearbeitung gekostet hat.
• Großsendung, 1.200,00 € Einkauf. Die Prozentuntergrenze ergibt 1.200,00 € / 0,85 = 1.411,76 € und 211,76 € Rohertrag, was solide ist. Hier funktioniert der Prozentsatz, und ein absoluter Sockel wird nicht gebraucht.

Die Regel als max(15 %, 45,00 € Rohertrag) zu schreiben, repariert das untere Ende, ohne das obere anzufassen. Die Sendung mit 90,00 € Einkauf verkauft sich jetzt für 135,00 €, eine Marge von 33,3 %, die schlicht die Fixkosten der Aktenanlage abbildet. Die Sendung über 1.200,00 € bleibt unverändert, weil 211,76 € die 45,00 € bereits überschreiten.

Drei Verfeinerungen lohnen sich einmalig und bleiben danach unangetastet:

• Untergrenze je Kunde, nicht global. Ein Rahmenkunde mit 40 Sendungen im Monat und eine Spotanfrage von einem Unbekannten verdienen nicht denselben Schutz.
• Untergrenze je Gewichtsstaffel bei breiten Tarifen. Ein Prozentsatz, der bei einer Stückgutsendung über 100 kg passt, preist Sie bei einer Komplettladung aus dem Markt; die oberen Staffeln regelt man üblicherweise mit absoluten Margen. Die Abwägung steht im Leitfaden zu prozentualen und absoluten Margenregeln.
• Festlegen, wer sie unterschreiten darf, und es dokumentieren. Eine Untergrenze, die niemand aufheben kann, wird zu einer Untergrenze, die alle umgehen, indem sie außerhalb des Systems anbieten.

In Cargavo, dem TMS für Speditionen und Frachtvermittler, liegen die Margenregeln in der Kundenkonfiguration und in der Tarifkonfiguration, sodass die Untergrenze bei jedem Angebot für diesen Kunden greift, ohne dass sich jemand an ihre Existenz erinnern muss.

Bei der Automatisierung der Marge geht es nicht darum, schneller zu rechnen. Es geht darum, den Moment abzuschaffen, in dem ein Mensch freitags um 18:00 Uhr einen Prozentsatz festlegt.

Vier Eigenschaften machen eine automatische Marge belastbar:

• Ein Rechenkern für beide Seiten. Der Einkaufspreis ist die Rechnung ohne Margen, der Verkaufspreis dieselbe Rechnung mit Margen. Zwei getrennte Implementierungen driften binnen Monaten auseinander, und die Abweichung zeigt sich als unerklärliche Schwankung im Deckungsbeitrag.
• Regeln hängen an Objekten, nicht an Personen. Eine Marge gehört zu einem Kunden, einer Tarifmatrix oder einer Gewichtsstaffel. Eine neue Mitarbeiterin bietet am ersten Tag denselben Preis an wie der Inhaber, weil das Wissen in der Konfiguration liegt und nicht in einem Kopf.
• Berechnung auf dem Server. Der maßgebliche Preis wird serverseitig neu gerechnet, und das Kundenportal erhält ausschließlich den Verkaufspreis — Einkaufspreis und Marge werden nie an den Browser gesendet. Das ist eine strukturelle Trennung, keine Frage der Oberfläche; siehe den Leitfaden dazu, wie Sie einen Preis zeigen, ohne den Einkaufspreis preiszugeben.
• Eine Referenz an jedem Preis. Jedes Angebot trägt eine Nummer Q-YYYY-NNNN, jedes angenommene Angebot wird zu einer Sendung mit der Nummer S-YYYY-NNNN. Eine Margenfrage sechs Wochen später beantwortet damit der Datensatz und nicht das Postfach.

Zwei praktische Details. Prozentuale Margen sind über die sieben unterstützten Währungen hinweg neutral — EUR, USD, GBP, CHF, CAD, MAD, PLN —, während absolute Margen mit ihrer Währung gespeichert und je Währung gepflegt werden müssen. Und wenn keine Tarifmatrix die Relation abdeckt, soll die Anfrage trotzdem in denselben Ablauf laufen und manuell bepreist werden, statt in einer E-Mail zu versanden: siehe Angebote ohne hinterlegten Tarif.

Zur Abgrenzung: Cargavo, das TMS für Speditionen und Frachtvermittler, ist keine Buchhaltungssoftware und prüft keine Frachtrechnungen — es setzt die Marge durch, die Sie angeboten haben, und weiß nicht, was der Frachtführer am Ende fakturiert hat. Es gibt außerdem keine Schnittstelle zum Frachtführer, weder API noch EDI; Cargavo ist keine Frachtenbörse und kein Flotten- oder Dispositionssystem. Was es liefert, ist ein Sofortangebot aus Ihren eigenen Frachttarifen. Die Tarife lauten 49 €, 149 € und 399 € pro Monat mit 14 Tagen kostenlosem Test ohne Kreditkarte — siehe die Preisseite.